失去稳定的内部市场后，重庆能源集团松藻公司重树信心，充分发挥自身优势，积极开拓外部市场。同时，该公司积极改变思想，以客户需求为导向，抓产品研发、产品质量，在外部市场中闯出了一番新天地。

重组三年，依托内部煤炭企业，重庆能源集团松藻公司积极培育煤机市场，从煤炭开采，到煤机制造，走出了一条生机蓬勃的转型发展之路。然而好景不长，2020年底，随着重庆市淘汰煤矿落后产能工作的推进，赖以生存的煤矿关了，培育成熟的市场没了，红火的生产车间，一夜之间陷入沉寂。

一切都来得太突然，让人感到非常茫然，就在这“突然”“茫然”的困惑中，松藻公司依靠“装备制造+应用服务”的品牌优势，积极拓展市场，实现了完美逆袭。他们是如何做到的？

开展形势教育，凝聚发展动力

2020年底，重庆市淘汰煤矿落后产能工作全面启动，全市所有国有煤矿关闭退出。“断崖式”的订单量下滑，将松藻公司推向了几近亏损的边缘，不少人认为“松藻要倒下了”。

可事隔半年多，松藻公司不仅没有倒下，而且比之前更加坚毅，顽强征战在云南、贵州、四川等地的煤机市场，从“零”开始，将企业融入完全市场竞争之中，重树信心，另辟市场，蹚出了“装备制造+应用服务”的新路子。

据该公司党委书记、董事长黄吉伟介绍，2017年底改革重组之前，他们虽然有内部市场做依托，但因技术、人才、设备短缺，公司基本不具备制造能力。通过三年的改革提升，松藻公司装备制造能力得到了全面提升，面对的最大的挑战是向外拓展市场。

“2017年的时候，我们缺这缺那，连生产的基本条件都不具备，在那样的艰苦情况下，我们都能从零开始实现转型发展，难道现在就不行吗？”2021年1月，松藻公司领导带队进车间、入厂房、到班组，以重组三年来的发展成果为案例教材，结合企业发展的新布局，与基层领导谈未来，与一线员工谈出路，引导员工正确看待当前形势，主动把思想和行动统一到推动企业发展上来。

通过大规模的教育引导，松藻公司员工的心态均发生了巨大转变。之前不少优秀管理人才、技术骨干向企业提出了辞职申请，如今，这些人不仅没有离去，反而使命如初，朝着共同的奋斗目标，奋进在谋求企业发展、追求美好生活的征程上。

突出主要优势，开拓外部市场

松藻公司在重组三年后，因背靠重庆能源集团，市场相对稳定，基本不存在同质化的市场竞争，经营业绩得到了很大的提升。现在失去了内部市场，面对外部竞争激烈的煤机市场，松藻公司靠什么去打拼？

“把优势做成品牌，在差异化上谋求发展。”松藻公司副总经理唐剑介绍，“我们有自己独特的优势，比如，区位优势和应用服务技术优势。”

松藻公司位于重庆市南部綦江地区，毗邻贵州，靠近云南、四川，是当地众多煤机装备制造企业中，与多家煤炭生产企业距离最近的企业，能够就近开展技术服务。同时，由于松藻公司有几十年的煤炭开采经验，熟悉南方煤矿特有的复杂地质构造，因而对南方煤矿设备的应用了然于心，能够根据客户需求，结合井下地质情况，“量身定制”煤矿生产所需的设施设备。

“上世纪90年代中期，我们公司的主要业务是煤炭开采，我们耗资上百万元购进了一台综掘机，可投入井下才发现因为瓦斯浓度高、岩石结构复杂等多种原因，该综掘机根本发挥不出应有的功能，最后只能闲置报废。后来公司汲取教训，采取院校出技术、企业出资金的方式，引进院校研发新设备，这种方式虽优于直接购进的方式，但由于科研院校对煤矿生产环节、地质构造等了解不够，始终存在一些局限，尤其是研发制造设备需要反复试验，导致投入周期太长，耽误了煤矿的生产。”唐剑介绍。

松藻公司通过调研发现，南方煤矿对于“量身定制”设备的需求较大，该公司由此制定了“装备制造+应用服务”的发展策略，为煤炭企业提供装备制造服务的同时，将后期的维修业务也纳入了服务范围。

正是靠着精准的战略定位，充分发挥优势，将优势打造成品牌，初涉市场的松藻公司逐渐受到了用户青睐。

6月18日，松藻公司在2021年中国贵州煤矿智能化论坛暨装备展览会上首次亮相，当天就签订4份合同，涉及交易资金近3亿元。

服务到“家”，靠诚信赢得用户

为了不断开拓外部市场，松藻公司决定向云南、贵州、四川挺进。

“要在别人碗里分一杯羹，谈何容易？”“但如果不勇敢地走出去，未来靠什么生存？”今年1月，松藻公司在研究制定“十四五”发展规划时的一场思辨会，让该公司领导班子成员更加坚定了从头打拼市场的决心。

为此，松藻公司相继出台了全员营销系列措施，鼓励在岗员工、社会人员积极参与企业营销活动。同时，成立5支专业营销队伍，分赴云南、贵州、四川等地开拓市场。这些队伍先后走访客户近400家，截至8月底已签订合同320多份。

为确保合同落实到位，松藻公司把售后服务工作纳入营销部门工作业绩考核，坚持为客户提供设备安装、技术指导等服务，以确保客户买得值、装得上、用得好。

“服务是义务，指导是责任，合作共赢才是目的。眼下的松藻公司处于开疆拓土的关键期，绝不干只卖设备不抓服务的‘一锤子买卖’，对于那些有需求，但由于生产条件较差，可能影响设备功能发挥的企业，宁可花时间‘量身定制’，也绝不能把设备卖给客户当摆设。”黄吉伟说，“用户至上，诚信为本，市场信誉和企业品牌任何时候都丢不起。”