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一般来说，维护一个老客户要比拓展一个新客户容易得多。那么如何与客户保持长久的良好关系？如何让老客户发挥更大更好的价值？客户“转介绍”就成为了撬动客户增量的杠杆支点之一。清徐农商银行东于支行不仅理念先行，充分认识“转介绍”的重要意义和推动作用，还通过信贷岗的先行先试，在首季开门红期间进行了实操实练实战。截至3月14日，在两个多月里，东于支行贷款客户新增116户，其中转介绍客户90户，占新增客户的77.58%。

梳理存量优质客户，让客户“愿意干”。针对信贷客户外出拓户、陌生拜访效率不高的情况，东于支行根据客户从事行业、交际能力和银客关系等对存量信贷客户进行了分类价值梳理。在了解到当地客户比较集中的运输业信贷需求旺盛、客户资源潜力大的情况后，东于支行通过电话回访、实体探访等方式，与存量优质客户具体沟通“转介绍”合作方式，并将产品优势、服务品质、政策优惠告知老客户，鼓励老客户在自己熟悉的商铺、车友等客群中重点宣传，讲解切身感受，做到以点带面，提升老客户对产品、服务的熟悉度和“转介绍”意愿。

做好及时对接服务，让客户“可以干”。东于支行充分认识“只有老客户把我们当朋友，才会去不嫌麻烦帮我们分享、宣传”的重要性，实施“专人对接、迅速跟进、服务到位”客户管理模式，及时做好“转介绍”过来新客户的信贷服务对接工作，并通过记录客户电话、添加客户微信等方式，第一时间与客户建立关系，在初步了解后，对当下有信贷需要的客户实地走访、资料收集，在最短时间完成信贷投放，满足客户的资金需求，转介绍成功贷款业务的信贷老客户也可以同步参与首季开门红抽红包活动。

常态维护持续营销，让客户“一直干”。对“转介绍”过来的，暂时没有信贷需求的新客户，东于支行没有“放弃”，不仅深入了解客户真实想法和信贷需求，及时关注，动态跟进，还通过有针对性的产品宣传，与客户保持良好沟通和联系，充实客户储备。客户维护是一个常态化跟进服务的过程，东于支行放眼长远，将客户维护与产品宣传、拓户营销结合起来，定期与老客户沟通“实战技巧”，收集“转介绍”成功经验和有效方法，分析新客户的顾虑和想法，进一步提升“转介绍”成功率。首季开门红期间，东于支行“转介绍”成功率达90%，新增贷款客户中有70%—80%的客户均来自客户转介绍。

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